روانشناسی مشتری یا مصرف کننده یا Consumer Psychology  یک حوزه تخصصی در علم است که در خصوص نحوه تفکر ، اعتقادات ، احساس ها و ادراکات انسان ها مطالعه می نماید. دانستن چگونگی خرید یک محصول یا خدمت توسط افراد حاصل اکتشافات این علم است.

یک تعریف خوب این است که مطالعه اشخاص ، گروه ها و یا سازمان ها و فرایند های بکارگرفته شده جهت انتخاب و حفاظت و بکارگیری و نیز از رده خارج کردن محصولات و خدمات ، تجربه ها و یا ایده ها به منظور ایجاد پاسخی مناسب به نیاز های افراد و درک تاثیر این اتفاقات بر مشتری و جامعه است.

بر طبق تعریف “انجمن روانشناسی آمریکا” روانشناسی مشتری را میتوان ” استخدام روش‌های روان‌شناختی نظری برای درک مصرف ‌کنندگان” دانست .

این زمینه از روانشناسی بخشی از روانشناسی صنعتی و سازمانی است و به تحت عنوان “روانشناسی رفتار مصرف‌کننده” یا “روانشناسی بازاریابی” شناخته میشود.

اهمیت روانشناسی رفتار مشتری در زمان خرید

با به كارگیری اصولی و صحیح روشهای مطالعه در مورد رفتارهای مصرف كنندگان و پیش بینی رفتار های مرتبط آنها با خرید، میتوان به ساخت و ارائه بهتر كالا ها پرداخت. این مساله در نهایت، منجر به افزایش حجم فروش و بالا رفتن رضایت مشتریان می شود. آشنایی با رفتارهای مصرف كنندگان در چگونگی كیفیت و كمیت كار شرکت ها تاثیر میگذارد.
تصمیم سازی مناسب و صحیح و ایجاد استراتژی ها خوب برای بازاریابی و فروش ، منوط به شناسایی و ادراك صحیح کمپانی ها از مصرف كنندگان و خریداران است.

psychology sale

روانشناسی مشتری

انواع دیدگاه ها در چگونگی رفتار مصرف‌کنندگان

مشخصه کليدي شناخت رفتار مصرف‌کنندگان ، پژوهش های تحقيقاتي این حوزه است. تحقيقات انجام شده برای فهم  رفتار مشتری را به سه گونه تقسيم‌ بندي ميکنند. اين تقسيم ‌بندي ها به عنوان راهنما در مورد اين که چگونه در این باره فکر کنيم و چگونه عوامل موثر در رفتار مشتریان را شناسايي کنيم عمل مي‌کند.

اول –  ديدگاه تصميم‌گيري

در طول دهه 1970 و نیز اوايل دهه1980، پژوهشگران بر اين نظريه که مصرف‌کننده ها تصميم گيرندگاني عقلاني هستند تمرکز داشتند. ريشه‌هاي اين دیدگاه در روان شناختي و اقتصاد قرار داشت. در اين دیدگاه بررسي مي‌شود که مصرف‌کنندگان چگونه به وجود يک مسئله پي ميبرند و در حین سلسله مراحلي تلاش میکنند که آن را به صورت منطقی حل کنند. اين مراحل شامل : تشخيص مسئله ، تحقيق ، ارزيابي ، انتخاب و ارزيابي بعد از خرید است.

 دوم- ديدگاه تجربي

در اين رویکرد فرض بر آن است که مصرف‌کننده ها یا مشتریان گاهي بر اساس تصميم‌گيري کاملاً عقلاني خريد نمي‌کنند. بلکه آنها گاهي براي سرگرم شدن ، خيال‌پردازي و هيجان و نیز برخی احساسات ، اقدام به خريد کالا و خدمات ميکنند. ريشه‌هاي اين رویکرد در “روانشناسي انگيزشي” و همچنين حوزه‌هاي جامعه ‌شناسي و انسان ‌شناسي قرار دارد.  پژوهشگرانی که ديدگاه های تجربي را استفاده میکنند از روشهاي تفسيري تحقيق بهره میبرند. مفسران این حوزه برايرسیدن به فهم بیشتر از فرايند مصرف ،  به ثبت فرهنگ عامه و سنت هاي جامعه نيز ميپردازند.

سوم- دیدگاه رفتاري

در اين رویکرد فرض بر آن است که نيرو هاي قوي محيطي ، مصرف‌کنندگان را به سمتي خاص هل مي‌دهند. مشتری بدون احساسات و يا باورهاي قدرت مند و از پيش ساخته شده ، اقدام به خريد يک خدمت یا  محصول نمی نمايد. در زمان خرید ، مصرف‌کننده از طريق فرايند عقلاني تصميم‌ گيري نمیکند و يا حتی متکي بر احساسات ، اقدام به خريد محصول نميکند. در عوض خريد او حاصل تاثير مستقيم رفتار از طريق نيروهاي محيطي از قبيل : ابزارهاي ارتقاي فروش و هنجارهاي فرهنگي و محيط فيزيکي و  يا فشارهاي اقتصادي و غیره است.
البته ذکر اين نکته ضروری است که اکثر خريدها ، داراي عناصري از هر سه رویکرد بالا هستند.

نکته های مهم  رفتار مصرف کنندگان :

الف – رفتار مصرف کنندگان تحت تاثیر مکانیزم های انگیزشی است. به بیان دیگر ، رفتار مشتریان عموما هم راستای رسیدن به هدف خاصی است.

ز – رفتار مصرف در افراد مختلف ، با هم متفاوت است. افراد مختلف، به دلایل تفاوتهای فردی ، رفتار مصرف مختلفی نشان میدهند. به همین دلیل است که بازاریابان ، اقدام به تقسیم بازار می کنند.

روانشناسی فروش

شما مشغول مطالعه مقاله ای در حوزه علوم روان شناسی و روانشناختی در وب سایت شخصی آقای دکتر علیرضا جباری متخصص روانپزشک و آشنا با حوزه های فروش و مدیریت شرکت ها هستید.درباره دکتر بیشتر بدانید.

آقای دکتر جباری با توجه به تجربیات فراوان در این حوزه و تخصص در شناخت علمی کارکردهای مغز ، کارگاههای آموزشی در این موضوعات دارند. در صورت علاقمندی با ما تماس بگیرید.

پ.ن: خواندن نکته های بیشتر در این حوزه و همچنین ، اینجا و اینجا را هم میتوانید مطالعه کنید.

1 پاسخ

تعقیب

  1. […] های این حوزه بهره میگیرد. برای مطالعه کامل این مقاله به وب سایت دکتر جباری مراجعه […]

دیدگاه خود را ثبت کنید

میخواهید به بحث بپیوندید؟
احساس رایگان برای کمک!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *